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제목 |
얼리어답터를 만족시켜라 |
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웹지기 |
날짜 |
2007.09.28 |
조회수 |
1880 |
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지난해 봄, 모 대기업에서 ‘차별화된 이미지 표지셔닝’이란 주제를 가지고
강연 을 한 적이 있다. “휴대전화도 앞으로는 브랜드 콘셉트 이미지(Brand
Concept Ima ge)가 분명해야 하는데 A폰이나 C폰의 경우 고객 마음에 이
미지 포지셔닝이 돼 있 지 않다”는 얘기를 했더니 강의를 듣던 한 직원이
이러한 질문을 했다.
“휴대전화는 매스마켓(대중시장)이 대상인데 콘셉트를 차별화 시킨다는 것
은 니치 마켓(틈새시장)에서 사용하는 방법이 아닙니까?”
이미지 포지셔닝 전략의 기본 배경은 누구에게나 똑같이 어필한다는 것은
어느 누 구에게도 어필하지 못하는 것과 같다는 점을 전제한다. 아무도 싫
어하지 않는 상품 이 매스마켓 지지를 얻는다는 생각은 소비자 취향이나 감
성이 다양화되고 있는 현 시점에서 볼 때 시대 착오적인 발상이다.
‘포지셔닝’ 개념은 20년 전 미국의 마케팅 전략가 잭 트라우트와 알 리스에
의해 주창(主唱)돼 마케팅 바이블로 알려졌다. 최근 들어서는 차별화 전략
의 한 방법으 로 더욱 중요시 되고 있다. 특히 다양하게 분류된 고객 감성
에 ‘이미지 포지셔닝 ’을 통해 차별화된 브랜드를 소비자에게 어필하는 브
랜드만이 성공을 하고 있다.
스타벅스, 할리데이비슨, 어메리칸 걸스 플레이스 등과 같은 브랜드는 고객
감성에 확실히 이미지 포지셔닝 돼있는 브랜드다. 스타벅스 이미지가 디자
인된 티셔츠나 머그컵, 휴대전화 액세서리 등이 인기리에 판매되고 있고, 할
리데이비슨은 오토바 이 회사인데도 패션 브랜드까지 진출해 성공하고 있
다. 아메리칸 걸스 플레이스는 소녀들을 대상으로 인형, 옷, 침구 등 매우 다
양한 상품을 한 매장에서 판매하고 있다.
과거에는 원가를 절감해 질 좋은 상품을 싸게 시장에 내놓으면 히트상품이
된다고 생각했다. 하지만 대부분의 상품은 시장이 이미 성숙했고, 소비자 감
성은 다양화 돼가고 있기 때문에 단일 상품으로 커버한다는 것은 힘들다.
특히 패션 시장의 경우, 소비자 감성 자체가 굉장히 세분화돼 있고, ‘남과 다
른 나’를 추구하는 경향이 강하기 때문에 독점 브랜드가 시장을 지배하는
것 자체가 불가능하다.
그러나 세분화되고 성숙된 시장에서도 새로운 히트 브랜드는 생겨난다. 소
비자 트 렌드를 정확히 예측하고 기존 상품과 차별화된 이미지 포지셔닝에
성공해 신상품을 조기에 구입하는 얼리어답터로부터 관심을 이끌어 내는
브랜드들이 시장에서 성공 한다.
새롭게 출시되는 상품은 감성이 풍부하고, 정보 발신 능력이 뛰어난 얼리어
답터에 서 대중에게로 확장돼가고 궁극적으로 지각수용자에게까지 전파되
고 나면 소멸한다 .
얼리어답터는 오피니언리더로서 상품시장에 큰 영향력을 발휘한다. 예를
들면 연예 인들이 입은 패션 상품들이 특별히 인기있는 이유는 그들이 패션
에 있어서는 얼리 어답터이기 때문이다. 인터넷 문화 등의 영향으로 정보
공유 속도가 높아지면서 얼 리어답터에서 대중을 거쳐 지각수용자에게까
지 정보가 전파되는 속도가 매우 빠르 다. 제품수명주기가 짧아질수록 얼리
어답터 마음만 제대로 사로잡으면 대중까지 급 속도로 확장하게 되고 히트
상품으로 부각하게 된다.
그러므로 히트 브랜드 성공을 유지하기 위해서는 끊임없이 시장 흐름과 트
렌드를 읽어내며 얼리어답터가 만족할 만한 신상품을 계속적으로 출시해
야 한다. 얼리어답 터는 대중에게 상품이 모두 확장되고 나면 또다른 새로
운 트렌드 리딩 상품을 찾기 때문이다. 계속 짧아지고 있는 제품수명주기
에 맞춰 항상 새롭게 신기술을 출시하 는 것은 매우 힘들다. 항상 새롭게 얼
리어답터를 만족시킬 수 있는 방법으로 패션 비즈니스 사고의 기본인 ‘디자
인 차별화’는 이제 모든 소비재가 배워야 하는 시 기가 됐다.
출 처 : 매경이코노믹 경영에세이 김해련 2005.1.26
얼리어답터란?
신제품을 남보다 빨리 구입해 사용해보는 사람들을 뜻 하는 신조어이다.
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