판매 달인의 비결

생산품도 많고 경쟁제품도 많아지다 보니 전반적으로 ‘파는 것’이 어렵게 됐습니다. 소비자의 입맛도 까다롭습니다. 만들기만 하면 팔리는 그런 ‘좋은 시절’이 다시 올 가능성은 없습니다.

그러나 장사의 본질은 파는 것입니다. 우리가 가진 것에 부가가치를 붙여서 파는 것이 핵심입니다. 전략도 기획도 마케팅도 판매 없이는 소용이 없습니다. 

최근 일본의 주간경제잡지 <닛케이 비즈니스>는 판매의 달인을 집중 분석한 특집을 냈습니다. 그 특집에 소개된 몇 가지 사례입니다. 

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① 도쿄를 중심으로 <더 빅 이슈(The Big Issue)>라는 잡지를 길거리에서 파는 사람의 숫자는 약 150명 정도 됩니다. 평균적인 판매원들은 대체로 하루에 20~25권을 파는데, 시모야라는 50대 후반의 판매원은 40~50권을 꾸준히 팝니다. 입지조건 등 다른 요건이 비슷한데 유독 그가 책을 많이 파는 비결은 ‘철저하게 생각하는 것’과 ‘포기하지 않는 것’ 두 가지입니다. 그는 사람들의 눈에 쉽게 띌 수 없을까 궁리한 끝에 모자에 프로펠러를 붙였습니다. 그래서 붙은 이름이 ‘프로펠러 아저씨’입니다.

② 또 다른 달인인 65세의 나카야마씨는 노트를 들고 책을 팔 때의 날씨, 시간, 고객의 성별, 연령 등을 기록해 둡니다. 두세 번 책을 산 사람의 이름을 물어본 뒤 이름을 집에 가서 숙제를 하듯 외워 둡니다. 그 다음은 출근하는 고객의 이름을 친절하게 불러서 책을 파는 것입니다. 그는 다른 잡지 판매원에 비해 3배나 많이 팝니다.

③ 일본에서 독일 자동차인 아우디(Audi)를 파는 미나미씨는 연간 70~90대가량 판다고 합니다. 차를 팔 때 절대로 다른 차를 비판하지 않는 것이 그의 철칙입니다. 경쟁 자동차를 칭찬하는 판매원이 거짓말을 할 까닭이 없다고 신뢰감을 갖게 하는 전략입니다.

④ 일본 유수의 가구 기업인 오오츠카 가구에서 항상 최고의 판매량을 기록한 사람은 다카하라라는 판매원입니다. 그의 철학은 ‘판다’는 것이 아니라 ‘결과적으로 팔리는’ 상황을 만드는 것입니다. 고객이 전체적인 가구 배치에 어울리지 않는 가구를 고르면 단호하게 판매를 거부할 정도로 철저하게 원칙을 지킵니다.

⑤ 2009년 일본에서 나온 영화, <펭귄이 하늘을 날다-아사히야마 동물원 이야기>는 일본 최북단에 있는 40년 전통의 아사히야마 동물원이 줄어드는 관람객, 즉 판매 부진으로 폐쇄 위기에 처하자 동물원 직원들이 각고의 아이디어를 내서 일본에서 최고로 관람객이 많은 동물원으로 바꾼 사례를 소개한 것입니다.

그 비결은 사람들의 관점에서 동물을 볼 수 있도록 한 것이 아니라 동물들의 능력을 최대로 보여줄 수 있도록 시설을 바꾼 것입니다. 예를 들면 뒤뚱거리면서 걸어가는 펭귄을 보도록 한 것이 아니라, 공간 배치를 바꿔서 사람들이 수조 밑으로 들어가게 해서 펭귄들이 마치 날아가는 것처럼 헤엄치는 모습을 보도록 한 것이죠.

프로펠러를 단 모자를 쓴 잡지 판매원과 아사히야마 동물원의 판매 성공 비결은 다르지 않습니다. 어떻게 하면 남과 다르게 팔 수 있을까라는 끝임 없는 궁리와 절대 포기하지 않는 마음가짐, 바로 두 가지입니다.

고종원, 경영의 베스트 프랙티스 中