사람들은 특이한 것을 기억하지만 당연한 것을 산다

아는 놈, 좋은 놈, 사게 되는 놈

수백 수천의 기업 입장에서는 고객에게 선택 받기 위해 막대한 마케팅 비용을 쏟아 붓고 있다는 이야기다. 이 중 누가 성공한 마케팅을 하고 있을까? 다음은 마케팅의 흔한 두 가지 오류이다.

① 아는 것과 사는 것이 다르다는 것을 잊고 있다

대부분의 광고 회사들은 같은 고민에 빠져 있다. 소비자들이 자사의 광고를 보게 만들어야 하는 것이다. 그래서 웃음과 신선한 충격을 주기에 급급하고 있다. 더 새로울수록, 더 놀라울수록 채널을 돌려 광고를 건너뛰는 시청자나 청취자가 줄어들 것이라고 생각한다. 하지만 많이 보고 기억하는 것이 구매에 도움이 될까?

② 좋아한다고 사게 되는 것은 아니라는 사실을 또 잊고 있다

최근 또 하나 마케팅에 ‘감성’이라는 유행이 불고 있다. 감성을 뒤흔드는 마케팅은 사람들을 너그럽게 한다. 하지만 마케팅의 진정한 목적은 제품을 알아보고 웃거나, 브랜드에 대해 막연히 호의를 갖는 것이 아니다.

월마트(Wal-Mart)의 성공을 보라. 그들의 매출을 올려줄 사람들의 감성을 흔드는 유일한 것은 삶도 사랑도 아닌, 바로 가격이었다.

팔리게 하려면 이게 기본이다

① ‘상식’이라는 초감각에 몸을 맡겨라

코닥의 경우처럼 사업을 하는 많은 사람들은 이러한 초감각을 믿으려 하지 않지만 수많은 문제가 이런 상식을 무시하는 것에서 비롯됨을 기억해야 한다.

즉, 다수의 사람들이 상식으로 생각하는 것이라면 이를 고치기는 아주 어렵다. 피하려고 하지 말고 받아들여라. 상식, 그 안에 명쾌한 해답이 있을 것이다.

② ‘성장’이라는 탐욕을 버려라

성장은 목표가 아닌 결과다. 사람들은 종종 하나의 브랜드가 성공하면 다른 어떤 제품을 내놓아도 사줄 것이라고 믿는다. 보다 큰 시장으로 나아가 조금이라도 더 많이 팔고 싶은 성장에 대한 욕망이 있기 때문이다. 목표를 단순화 하고, 그 본질을 이해했으면 그것을 실천하는 데 주력해야 한다. ‘알카라인 건전지는 듀라셀(Duracell), 치킨은 KFC 라는 소비자들의 명쾌한 인식이야말로 그들의 경쟁우위다.

가장 먼저 알리고 싶은 한 가지, 그것에 집중해야 한다. 성장에 대한 탐욕은 명쾌함을 흐린다는 것을 명심해라.

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시장의 경쟁이 치열해지는 만큼 수많은 마케팅 용어와 전략, 경영 기법들이 유행처럼 나타났다 사라지고 있다. 기업들은 성공적인 마케팅을 위해 이길,저길 모색한다. 하지만, 진짜 중요한, 흔들리지 말아야 할 기준을 갖지 못한 기업이 대부분이다. 광고든 브랜딩이든, 오프라인이든 온라인이든, 광고주든 기업가든 간에 누구나가 어디서든 마케팅의 기준으로 삼을 수 있는 것, 잭 트라우트가 말하는 ‘명쾌함’이다.

Global Standard IGM경영리포트 中