한국벤처농업대학

“오늘 처음 선보인 무항생제 닭가슴살 ‘청풍명계’가 매진됐습니다.”
지난 6월17일 오후 4시 서울 서초구 방배동 CJ오쇼핑의 촬영 스튜디오. 쇼핑호스트가 조리대에서 요리한 닭가슴살을 쭉쭉 찢어 입으로 가져갈 때마다 판매량을 나타내는 스튜디오 게시판 화면의 숫자도 올라갔다. 이날 방송 30분 만에 무항생제 닭고기 브랜드인 청풍명계의 3㎏짜리 닭가슴살 1500세트가 매진됐다. 두 번째 방송에선 매진 기록을 5분이나 단축시켰다.

청풍명계를 생산하는 충북바이오축산영농조합의 서한규 과장은 “방송에 나오니 반응도 좋고 인지도가 올라 공짜로 전국 판매망을 얻었다”며 “하지만 더 중요한 것은 홈쇼핑이나 인터넷 판매 같은 온라인 유통의 가능성을 알게 된 것”이라고 말했다.

청풍명계가 CJ오쇼핑을 만난 건 6월 초. CJ오쇼핑이 우수한 농축산물을 수수료 없이 홈쇼핑 채널을 통해 판매하는 ‘1촌1명품’ 프로그램 상품으로 청풍명계가 선택된 것이다. 학교급식시장이 주요한 판매처였던 영농조합은 CJ오쇼핑과 만나 공짜로 전국의 소비자에게 얼굴을 알리는 기회를 잡았다.

하지만 홈쇼핑 같은 온라인 판매를 전혀 해 보지 않았던 영농조합에게는 방송 준비 과정도 쉽지 않았다. 어떤 품목을 팔지 결정하는 게 첫 번째 관문. 복날을 앞두고 삼계탕용 닭고기를 팔지, 닭다리나 가슴살 같은 부분육을 팔지 결정하기가 쉽지 않았다.

CJ오쇼핑과 영농조합이 머리를 맞대고 고민한 지 여러 날, 해답은 인터넷에서 나왔다. ‘닭고기’를 인터넷에서 검색할 때 가장 많이 검색되는 키워드가 ‘닭가슴살’이라는 데서 아이디어를 얻었다. 첫 단추가 잘 꿰지자 나머지 문제는 술술 풀렸다. 냉장육으로 할지 냉동육으로 할지, 500g짜리로 할지, 1㎏짜리로 할지도 일사천리로 결정됐다.

더 중요한 건 공짜 ‘마케팅 수업’. 막연히 좋은 상품을 만들어 열심히 팔면 된다고 생각했던 영농조합이 이제는 어떤 상품을 어떻게 배치하고, 어떤 점을 강조해야 소비자가 반응하는지 알게 됐다.

서 과장은 “닭가슴살은 수북이 쌓아 놓을 때가 보기 좋고, 마늘과 한약재를 먹인 닭고기라는 점을 강조하려면 어떻게 소품을 배치해야 하는지 등의 판매기술을 ‘속성 과정’으로 배웠다”며 “당장 눈에 띄는 매출 증대보다는 보이지 않지만 대형 유통사의 경험을 전수받았다는 게 더 큰 의미가 있다”고 말했다.

CJ오쇼핑에게 ‘마케팅 비법’을 한 수 배운 것처럼 청풍명계는 한발씩 전진해 왔다. 국내 최초로 무항생제 닭고기를 생산하게 된 것은 가족에게 안심하고 먹일 수 있는 닭고기를 만들자는 이준동 영농조합 대표의 소박한 꿈에서 시작됐다. 전염성 질병에 약한 병아리를 항생제 없이 키우기 위해 이 대표는 온갖 문헌을 섭렵하고 각종 양계법을 실험했다. 결과는 5년간의 거듭된 실패였다.

방법을 바꿨다. 아예 병아 리들과 동거에 들어갔다. 한약재를 달여 먹이고 효과가 어떤지 확인하 기 위해 양계장에 비료포대를 깔고 병아리들과 함께 잠을 잤다. 수년의 동거 생활 끝에 우는 소리만 들어도, 양계장 냄새만 맡아도 병아리들의 건강 상태를 아는 ‘양계 달인’이 됐다.

그쯤 되니 무항생제 양계법이 보이기 시작했다. 1991년 양계장을 시작한 후 17년 만인 2007년 이 대표는 국내 최초로 무항생제 축산물 인증을 받았다.

‘양계 달인’의 다음 목표는 ‘맞춤형 닭고기’다. 당뇨가 있는 이들에게는 당뇨 치료에 좋은 약효를 지닌 닭고기를 팔고, 비만에 민감한 이들에게는 ‘다이어트 닭고기’를 판다는 생각이다.

이 대표는 “언젠가는 사람들이 보약 대신 ‘보약 닭고기 끓여 먹자’는 이야기를 하게 될 것”이라며 “CJ오쇼핑이 보여 준 온라인 유통의 가능성으로 맞춤형 닭고기 생산에 한 걸음 더 다가갔다”고 말했다.

청풍명계의 두 번째 도약은 CJ오쇼핑과의 협력을 통해 알게 된 온라인 유통에서 시작될 전망이다. 실제로 영농조합은 9월부터 홈페이지를 통한 온라인 판매에 들어간다. 물론 CJ오쇼핑에서 배운 판매기법을 활용한다는 전략이다. 또 온라인 판매에서 안전성을 강조하기 위해 업계 최초로 닭고기 생산자 이력추적제도를 실시한다.

이 대표는 “홈쇼핑에서 세운 ‘매진’ 기록을 온라인 판매에서도 이어 갈 것”이라며 “CJ오쇼핑이 보여 준 기회를 놓치지 않고 꼭 ‘보약 닭고기’를 만들어 낼 것”이라고 다짐했다.

청원 = 한동철기자 hhandc@munhwa.com